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Formation Développer vos performances commerciales

Objectifs de la formation

Cette formation vous permet d'identifier les différentes phases d'une vente de la prospection à l'entretien de vente. Préparer son entretien de vente. Développer la confiance en soi en face à face.

Certifications associées

Aucune

Public

Commerciaux terrains, technico-commerciaux, techniciens ou assistants souhaitant développer ses performances commerciales.

Durée

14 heures en présentiel ou en classe virtuelle sur 2 jours

Pré-requis

Etre concerné par la vente en B2B de produits ou services (hors grands-comptes).

Formateur

Consultant formateur, expert en management commercial et gestion de projet.

Méthode pédagogique

8 participants maximum, un poste par stagiaire et un support de cours est envoyé en fin de stage (vidéos tutorielles et/ou support spécifique). La formation est constituée d'apports théoriques, de démonstrations et de mises en pratique basées sur des exercices applicatifs et/ou ateliers.

Modalité de validation des acquis

Évaluation continue via des exercices applicatifs et/ou des ateliers de mise en pratique. Évaluation en fin de stage par la complétion d'un questionnaire et/ou d'une certification officielle issue du Répertoire Spécifique. Émargement quotidien d'une feuille de présence (en présentiel ou en ligne). Complétion par le formateur/la formatrice d'un suivi d'acquisition des objectifs pédagogiques. Remise d'une attestation individuelle de réalisation.


Programme Développer vos performances commerciales

Commercial : un vrai métier

  • Principes de base du commercial
  • Le schéma de la vente
  • Se préparer physiquement et psychologiquement

Préparer ses actions de prospection

  • Connaître ses interlocuteurs : profil, enjeux, contraintes, attentes, contexte
  • Connaître le marché, la concurrence
  • Connaître son offre
  • Planifier son temps, gérer ses priorités

Le non verbal et l'écoute active

  • L'importance au moment de la présentation
  • Les comportements positifs
  • Le langage positif
  • Le questionnement
  • La reformulation
  • Jeux de rôle et debriefing

L'entretien de vente

  • Proposer une solution adaptée
  • Savoir présenter son offre
  • Argumenter et traiter les objections
  • Répondre à l'objection prix
  • Conclure : quand, comment
  • Mise en situation « jeu de rôle non concluant, jeu de rôle concluant »

Notions d'assertivité

  • Etre assertif
  • En quoi cela est il utile
  • Développer son assertivité
  • Quelques réflexes

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