Développer vos performances commerciales

Cette formation vous permet d’identifier les différentes phases d’une vente de la prospection à l'entretien de vente. Préparer son entretien de vente. Développer la confiance en soi en face à face.

Public

Commerciaux terrains, technico-commerciaux, techniciens ou assistants souhaitant développer ses performances commerciales.

Durée

14 heures sur 2 jours

Pré-requis

Etre concerné par la vente en B2B de produits ou services (hors grands-comptes).

Déroulé

Commercial : un vrai métier

  • Principes de base du commercial
  • Le schéma de la vente
  • Se préparer physiquement et psychologiquement

Préparer ses actions de prospection

  • Connaître ses interlocuteurs : profil, enjeux, contraintes, attentes, contexte
  • Connaître le marché, la concurrence
  • Connaître son offre
  • Planifier son temps, gérer ses priorités

Le non verbal et l’écoute active

  • L’importance au moment de la présentation
  • Les comportements positifs
  • Le langage positif
  • Le questionnement
  • La reformulation
  • Jeux de rôle et debriefing

L’entretien de vente

  • Proposer une solution adaptée
  • Savoir présenter son offre
  • Argumenter et traiter les objections
  • Répondre à l'objection prix
  • Conclure : quand, comment
  • Mise en situation « jeu de rôle non concluant, jeu de rôle concluant »

Notions d’assertivité

  • Etre assertif
  • En quoi cela est il utile
  • Développer son assertivité
  • Quelques réflexes