Ziggourat FORMATION

08. Formation Réussir ses négociations commerciales

Objectifs

Gérer et comprendre les situations de négociation. Etre capable de repérer le profil des acheteurs et leurs tactiques. S’adapter pour une négociation efficace.

Participants

Cette formation s’adresse aux vendeurs, commerciaux, chargés de clientèle.

Prérequis

Etre concerné par la vente en B2B de produits ou services.

Programme

Se préparer à la négociation

• Savoir analyser le rapport de force entre l’acheteur et le vendeur
• Diagnostiquer la situation
• Savoir comprendre les besoins de l’acheteur, le contexte, les enjeux
• Construire une argumentation adaptée

Savoir repérer un type d’acheteur et s’adapter

• Connaître son propre style de négociateur
• Connaître et identifier les différents types d’acheteurs
• Savoir adapter son comportement

Les différentes tactiques de négociation

• Repérer les techniques de vos interlocuteurs
• Savoir garder la maîtrise de la négociation
• Comment gérer plusieurs interlocuteurs

Savoir gérer au mieux sa marge de manoeuvre

• Gérer les concessions dans la perspective d’un accord
• Savoir obtenir des contreparties

Savoir gérer les situations délicates

• Adopter une attitude gagnante
• Savoir rebondir efficacement face aux pièges
• Rétablir un climat favorable
• Emporter la décision

Savoir conclure la négociation

• Comment verrouiller les acquis
• Etablir une relation de confiance à long terme