Négocier à l'’aide de la PNL

Cette formation vous permet d'identifier les outils de la PNL pour mieux négocier en toutes situations. Déterminer les attentes de votre interlocuteur, envisager des solutions gagnant/gagnant. Déterminer le style et les motivations des interlocuteurs.

Public

Cette formation s’adresse aux vendeurs, commerciaux, chargés de clientèle, acheteurs.

Durée

14 heures sur 2 jours

Pré-requis

Etre concerné par la vente en B2B de produits ou services, ou à négocier avec des fournisseurs, collègues.

Déroulé

Installer un climat de confiance favorable à l’échange

  • Les processus de communication verbaux et non verbaux
  • Les mécanismes de la personnalité par l’analyse transactionnelle
  • Systèmes de perception et représentation
  • Se centrer sur son client et son modèle du monde
  • Se synchroniser sur tous les canaux de communication
  • Observer et calibrer la congruence
  • Exercice : ateliers sur les mécanismes de la communication (les perceptions, la synchronisation)

Comprendre son client et découvrir ses attentes

  • Installer un cadre pour bien conduire son entretien
  • Décoder les prédicats et les mouvements des yeux
  • Utiliser le méta modèle pour découvrir les attentes
  • Pratiquer l’écoute active et la reformulation
  • Repérer les croyances limitantes et agir sur les croyances aidantes
  • Repérer les méta-programmes pour comprendre le tri de l’information
  • Exercice : atelier sur les techniques d’écoute active et de reformulation

Préparer la négociation

  • Identifier les enjeux de la négociation
  • Transformer les objections en adhésion
  • Satisfaire les valeurs et recadrer les croyances
  • Définir ses objectifs de négociation
  • Hiérarchiser les différents points à négocier
  • Se préparer aux techniques de « manipulation » éventuelles
  • Exercice : atelier sur le traitement des objections.

Mener la négociation

  • Les règles d’or de la négociation
  • Ses marges de manœuvre
  • La matrice des concessions / contreparties
  • Argumenter et engager son interlocuteur
  • Calibrer les signaux d’achats
  • Valoriser les accords communs
  • Exercice : miises en situation filmées et débriefées individuellement sur l’entretien de négociation

Conclusion

  • Mon plan de progrès personnel