Les fondamentaux du métier de commercial

Objectifs

Cette formation vous permet d'identifier les bases de la vente et de la négociation pour être rapidement opérationnel. Optimiser sa prospection. Mener des négociations et fidéliser ses clients.

Public

Tout salarié souhaitant évoluer vers un poste à caractère commercial.

Durée

14 heures en présentiel sur 2 jours

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour cette formation.

Formateur

Consultant formateur, expert en management commercial et gestion de projet.

Méthode pédagogique

8 participants maximum, un poste par stagiaire et un support de cours (papier) est remis à la fin du stage. La formation est constituée d'explications théoriques, de démonstrations suivies d’exercices de mise en pratique.

Modalité de validation des acquis

Évaluation des acquis via un questionnaire. Attestation de fin de stage.

Déroulé

Le métier de « commercial »

  • Connaître son rôle et sa fonction dans l'entreprise
  • Identifier les qualités essentielles du bon vendeur
  • Mieux se connaître pour mieux négocier
  • Identifier ses points d'amélioration pour progresser

Savoir prospecter efficacement

  • Rechercher et cibler les prospects
  • Préparer votre argumentaire
  • Prendre RDV : techniques et méthodes
  • Construire la phrase d'accroche
  • Passer les barrages
  • Répondre aux objections
  • Améliorer votre efficacité au téléphone
  • Augmenter le nombre de RDV qualifiés

Conduire un premier entretien de vente

  • Découvrir les étapes clés de l'entretien: les 4C
  • Analyser les motivations de vos clients: méthode SONCAS
  • Savoir découvrir les besoins et argumenter
  • Découvrir les premiers mots qui font vendre
  • Pratiquer l'écoute active et l'art du questionnement
  • Maîtriser vos émotions sans vous déstabiliser face au client
  • Répondre efficacement aux objections
  • Négocier et gagner face à la concurrence
  • Conclure positivement une vente

Exercer un suivi rigoureux

  • Suivre régulièrement les prospects
  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
  • Etablir un tableau de bord et contrôler les résultats
  • Appliquer les techniques gagnantes pour fidéliser vos clients