Ziggourat FORMATION

03. Formation Développer vos performances commerciales

Objectifs

Réussir les différentes phases d’une vente de la prise de rendez-vous à la conclusion.

Participants

Commerciaux terrains, technico commerciaux et techniciens ou assistants passant au commercial.

Prérequis

Etre concerné par la vente en B2B de produits ou services (hors grands-comptes).

Programme

Pédagogie

• Nombreux jeux de rôles permettant la prise de conscience des participants quant à la bonne attitude et aux bonnes pratiques commerciales. Les mises en situations sont débriefées et intègrent un niveau de difficulté croissant. Chaque apprenant s’exerce plusieurs fois à mener différentes actions liées aux phases de l’entretien de vente (de l’entrée en relation à la conclusion). Chaque participant élabore sa matrice de prise de contact et de présentation.

Commercial : un vrai métier

• Principes de base du commercial
• Le schéma de la vente
• Se préparer physiquement et psychologiquement
• Connaître ses interlocuteurs : profil, enjeux, contraintes, attentes, contexte
• Connaître le marché, la concurrence
• Connaître son offre
• Connaître ses interlocuteurs : profil, enjeux, contraintes, attentes, contexte

La prospection

• Connaître son marché
• Préparer son appel
• Préparer sa prospection pour plus d’efficacité
• Savoir se présenter
• Passer les barrages, décrocher un rendez-vous

La prise de contact

• Le schéma de la communication
• L’écoute active
• La découverte des besoins
• Observer les différentes motivations d’achats

L’entretien de vente

• Proposer une solution adaptée
• Savoir présenter son offre
• Argumenter et traiter les objections
• Négocier : défendre ses prix, sa marge
• Conclure : quand, comment