Ziggourat FORMATION

10. Formation Bien vendre par téléphone

Objectifs

Améliorer sa communication au téléphone pour gagner en impact. Réussir à capter l’attention d’un interlocuteur qui n’attend pas votre appel. Maîtriser les techniques de vente adaptées aux spécificités de l’outil téléphone.

Participants

Directeurs commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables du développement commercial, conseillers commerciaux.

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour ce stage.

Programme

Acquérir les bases d’une communication réussie au téléphone

• Identifier les difficultés à communiquer : interprétation, perception, effet miroir
• Prendre conscience de l’importance de l’attitude, de la posture et du sourire au téléphone
• Être juste dans le choix des mots et utiliser sa voix comme un outil
• Aborder sans stress la communication téléphonique

Préparer son appel pour gagner en impact

• Courte, claire et percutante : les clés d’une argumentation réussie au téléphone
• Anticiper les capteurs d’attention et préparer ses réponses aux objections
• Organiser son poste de travail pour émettre l’appel dans les meilleures conditions

Capter l’attention et engager le dialogue

• Savoir se présenter et donner une image professionnelle de soi et de son entreprise
• Identifier précisément son interlocuteur pour être bien aiguillé vers le décideur
• Garder en spontanéité et éviter les discours mécaniques

Structurer son entretien pour décrocher le “oui” final

• Développer son écoute active et sa concentration au téléphone
• Déceler le besoin caché derrière les mots et intonations
• Savoir aborder le prix avec confiance
• Repérer les signaux d’achat durant le dialogue
• Conclure positivement l’entretien
• Intégrer la maîtrise du temps dans sa communication au téléphone

Maîtriser les techniques clés pour sortir des situations difficiles

• Passer le barrage secrétaire
• Réagir au refus tout en préservant la relation client
• Apprendre à s’affirmer face à un interlocuteur difficile
• Maîtriser le client bavard, rassurer le client inquiet, calmer le client agressif...
• Rebondir après un appel difficile